會(huì)展銷(xiāo)售的20個(gè)高級(jí)技巧有哪些？

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2. 更新時(shí)間：2019-08-09
   
3. 來(lái)源：圓桌國(guó)際展覽

在很多企業(yè)里,80%的業(yè)績(jī)是由20%的銷(xiāo)售員創(chuàng)造出來(lái)的,有時(shí)候,一名超級(jí)銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī),甚至可高達(dá)一般銷(xiāo)售員的幾十倍。超級(jí)銷(xiāo)售員有一個(gè)共同點(diǎn)：他們都擁有一套獨(dú)特的成功銷(xiāo)售法寶。那么,這些厲害的銷(xiāo)售技能是什么呢？

在很多企業(yè)里，80%的業(yè)績(jī)是由20%的銷(xiāo)售員創(chuàng)造出來(lái)的，有時(shí)候，一名超級(jí)銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)，甚至可高達(dá)一般銷(xiāo)售員的幾十倍。超級(jí)銷(xiāo)售員有一個(gè)共同點(diǎn)：他們都擁有一套獨(dú)特的成功銷(xiāo)售法寶。那么，這些厲害的銷(xiāo)售技能是什么呢？

1.第一印象是成功的關(guān)鍵。假如你能夠第一次見(jiàn)面就被客戶喜歡，那么你就已經(jīng)成功了一半。銷(xiāo)售人員在與客戶初次見(jiàn)面時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)：

（1）服飾。你的著裝要整潔、得體、符合自己的身份，不要過(guò)于前衛(wèi)或者佩戴過(guò)多的飾物，更不要穿著奇裝異服。這里我想提醒一下大家，很多時(shí)候你穿著自然些，反而更容易獲得客戶的好感，容易產(chǎn)生親切感，有的人總是習(xí)慣穿著全套筆挺的西裝去見(jiàn)客戶，效果適得其反，因?yàn)槟阕寣?duì)方第一感覺(jué)就是：你要賣(mài)他東西，而不是像朋友間的交流相處，相互間的感覺(jué)十分生硬。這是大家需要注意的問(wèn)題。

（2）言談舉止。你作為公司的一員，你的一言一行都代表了你們公司的對(duì)外形象。因此，有一些問(wèn)題是你必須避免的，比如：說(shuō)話速度太快、語(yǔ)言粗俗、說(shuō)大話、撒謊；油腔滑調(diào)、沉默寡言；太隨便、與客戶勾肩搭背、死纏爛打；腳不住地抖動(dòng)；不停地看表、東張西望、慌慌張張等，以上問(wèn)題都會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生不好的印象，一定要注意。

（3）有禮貌。有禮貌是一個(gè)人內(nèi)在素養(yǎng)的外在表現(xiàn)，你與客戶說(shuō)話時(shí)，態(tài)度要謙遜有禮，讓客戶覺(jué)得你很有教養(yǎng)。有禮貌的基本原則是：真誠(chéng)、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個(gè)基本原則去交往，必然能給客戶留下彬彬有禮的第一印象。

2.對(duì)自己的產(chǎn)品業(yè)務(wù)要了如指掌、信心十足。產(chǎn)品業(yè)務(wù)是你打仗的武器，你如果不熟悉它，在客戶面前，就先輸了一半了；信心是能傳染人的，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品都沒(méi)信心，那客戶則對(duì)你更沒(méi)信心。你的信心來(lái)源于三個(gè)方面：一是自己的業(yè)務(wù)能力，二是產(chǎn)品的質(zhì)量，三是你們企業(yè)的實(shí)力。

3.結(jié)合場(chǎng)景。無(wú)論多完美的銷(xiāo)售語(yǔ)言，都沒(méi)有實(shí)物帶給客戶的沖擊力大，你在去見(jiàn)客戶時(shí)，不要只拿一些產(chǎn)品的宣傳頁(yè)，你最好能把你們公司的樣品或者設(shè)備的一部分，放到場(chǎng)景里去演示，這樣結(jié)合場(chǎng)景去營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)比較容易成交。

4.找最適合自己的客戶。你需要考量一下你們公司和你個(gè)人的實(shí)力，再去選擇自己的客戶。客戶不一定越大越好，有時(shí)候，客戶雖然夠大，但你和你們公司的競(jìng)爭(zhēng)力不夠，去跟一些有實(shí)力的公司搶單，那是白費(fèi)功夫。尤其你作為一名業(yè)務(wù)新手，不要總瞄著大單子，單子越大，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，你越不容易出成績(jī)，開(kāi)始時(shí)盡量從小單子做起，慢慢找感覺(jué)。

5.保持一顆平常心。大量實(shí)踐表明，一次拜訪就成功簽約的比例不到10%，大多時(shí)候，你都需要在拜訪客戶3次以上，才有機(jī)會(huì)成功簽約。所以，初做業(yè)務(wù)的你，需要保持一顆平常心，別給自己太大的壓力，要抱著“混個(gè)臉熟”的思想去拜訪客戶，但每一次拜訪一定要給下一次拜訪留有余地，隨著訪問(wèn)次數(shù)的增加，可以增加訪問(wèn)的深度，這樣才有可能成交。

6.有備無(wú)患。跟客戶電話溝通，最好自己先列個(gè)電話提綱，想象一下可能出現(xiàn)的問(wèn)題，提前準(zhǔn)備好答案，打電話時(shí)要內(nèi)容簡(jiǎn)短、邏輯清晰，注意禮節(jié)。電話溝通后，要將打電話的時(shí)間、所聊的內(nèi)容、客戶的要求等全部記下來(lái)，以便向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，以制訂下一步的銷(xiāo)售計(jì)劃。

7.拜訪客戶有技巧。去拜訪客戶，你最好避開(kāi)剛上班的前一個(gè)小時(shí)，因?yàn)檫@段時(shí)間客戶剛剛上班，他要處理自己的很多事情，你這時(shí)候去拜訪會(huì)打擾客戶。如果是新客戶，那么你需要做以下兩點(diǎn)：

第一次拜訪：試探。第一次拜訪，你對(duì)客戶的情況知之甚少，你把自己公司和產(chǎn)品的情況簡(jiǎn)單介紹一下就可以了，試探性的看看客戶的反應(yīng)。拜訪完離開(kāi)的時(shí)候，說(shuō)自己去哪個(gè)地方出差，這幾天會(huì)比較忙。

第二次拜訪：深入。去拜訪之前，在淘寶上買(mǎi)一份你去那個(gè)地方的當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，去拜訪時(shí)把特產(chǎn)送給客戶，說(shuō)自己剛剛出差回來(lái)，在出差的城市買(mǎi)的當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)，一點(diǎn)心意，不要拒絕。這樣可以迅速拉近你跟客戶的距離。在此基礎(chǔ)上，利用自己的產(chǎn)品或服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行勸說(shuō)，如果能請(qǐng)其吃飯，盡量請(qǐng)其吃飯。

8.利用對(duì)比。這里面說(shuō)的對(duì)比有兩種，一種是高低價(jià)對(duì)比，一種是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比。

先說(shuō)第一種，高低價(jià)對(duì)比。比如，你想賣(mài)給客戶一臺(tái)30萬(wàn)元的發(fā)電機(jī)和一套3萬(wàn)元的靜音設(shè)備，要先賣(mài)哪一個(gè)？答案是：先賣(mài)30萬(wàn)元的發(fā)電機(jī)，這樣客戶就會(huì)覺(jué)得3萬(wàn)元的靜音設(shè)備很便宜；反之，如果你先賣(mài)3萬(wàn)元的靜音設(shè)備，客戶就會(huì)覺(jué)得30萬(wàn)的發(fā)電機(jī)很貴。

再說(shuō)第二種，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比。比如：賣(mài)房子時(shí)，中介先會(huì)帶你去看一幢高價(jià)的爛房子，然后再帶你去看普通價(jià)格的好房子，這樣比較一下，你立刻會(huì)覺(jué)得第二個(gè)房子又好又便宜。做企業(yè)客戶也是一樣：你先把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高價(jià)爛產(chǎn)品拿出來(lái)，找出他們的三個(gè)缺點(diǎn)，再拿出自己公司的產(chǎn)品，說(shuō)出三個(gè)明顯的優(yōu)點(diǎn)，直接對(duì)比，你的產(chǎn)品馬上就會(huì)顯出優(yōu)勢(shì)。

9.羊群效應(yīng)。國(guó)人有很強(qiáng)的從眾心理，你需要盡可能多地舉出自己公司做過(guò)的成功案例，給客戶一種你們公司產(chǎn)品熱銷(xiāo)的印象，越多的客戶見(jiàn)證，越能夠說(shuō)服客戶，尤其是當(dāng)你告訴他：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)采用了我們的產(chǎn)品，并因此獲得了顯著的收益，他會(huì)認(rèn)真地研究你們的產(chǎn)品，并很快就會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決定。

10.打工要有當(dāng)老板的心態(tài)。如果你在打工，你要用心地維護(hù)好你現(xiàn)在的客戶，因?yàn)樗麄兒苡锌赡苁悄憬窈髣?chuàng)業(yè)后的第一批客戶。我一個(gè)朋友，在一家做牛仔褲的工廠做了5年，將工廠里的2個(gè)越南客戶抓在了手上，后來(lái)自己開(kāi)了間工廠，現(xiàn)在年銷(xiāo)售額800多萬(wàn)，就靠2個(gè)之前的客戶。所以，當(dāng)你把日常的客戶維護(hù)好，想從打工仔轉(zhuǎn)變?yōu)槔习澹鋵?shí)是很容易的。

11.銷(xiāo)售員也需要學(xué)歷。有句話說(shuō)：貧窮并不僅僅是收入底下，而是失去了從這個(gè)社會(huì)上獲取資源的能力。很多人覺(jué)得做銷(xiāo)售不需要高學(xué)歷，其實(shí)不是這樣的。不管怎么樣，上大學(xué)都是連接社會(huì)的很重要的一條道路，起碼以后在你遇到困難時(shí)，同學(xué)有可能會(huì)拉你一把。

12.把自己培養(yǎng)成某方面的專(zhuān)家?，F(xiàn)在很多銷(xiāo)售員，不懂得一個(gè)道理：忽視了自己核心能力的培養(yǎng)，今年做鋼材銷(xiāo)售，明年做管道銷(xiāo)售，后年又跳到水產(chǎn)品領(lǐng)域。在邁克爾.波特的《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》里，這叫“不相關(guān)多元化”，是新銷(xiāo)售員常見(jiàn)的陷阱！你必須在你所在的行業(yè)堅(jiān)持下來(lái)，積累經(jīng)驗(yàn)，這樣才能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，否則，你打不過(guò)懂得“歸核”的對(duì)手！

13.銷(xiāo)售也是一種積累的過(guò)程。很多事情，你如果能夠堅(jiān)持下來(lái)，你就可能做到，很多人只看到了人家成功的一面，卻沒(méi)有看到他為成功做出的積累。有個(gè)七個(gè)饅頭的比喻很恰當(dāng)，你吃了第七個(gè)饅頭以后終于吃飽了。有的人就開(kāi)始研究，你吃的第七個(gè)饅頭是用什么面粉做的？為什么吃了這個(gè)饅頭就吃飽了呢？他們沒(méi)有看到你前面還吃了六個(gè)饅頭，這六個(gè)饅頭就是積累。作為一名銷(xiāo)售員，從你走向工作崗位開(kāi)始，所有的人脈，經(jīng)驗(yàn)，知識(shí)，技巧，對(duì)你來(lái)說(shuō)都是一種積累，不要急，慢慢來(lái)，比較快。

14.需要耐心。獵豹在捕殺獵物前，經(jīng)常會(huì)潛伏著，花上數(shù)小時(shí)觀察獵物，確認(rèn)有40%以上的成功率以后，才會(huì)奮力一擊。倘若連續(xù)追擊5次不成功，就可能被餓死。銷(xiāo)售拿單也是一樣的道理，銷(xiāo)售員要向獵豹學(xué)習(xí)，把有限的精力和資源花在看得見(jiàn)回報(bào)的地方，沒(méi)有勝算，寧可多看多聽(tīng)，多找機(jī)會(huì)，一役而拿下大單。

15.銷(xiāo)售不要組精英團(tuán)隊(duì)。有時(shí)候，你的團(tuán)隊(duì)里都是銷(xiāo)售精英，不見(jiàn)得是好事， 都是大牛，你不服我，我不服你，搞不好就內(nèi)訌。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最好的組合方式是：一強(qiáng)扶百弱，也就是一個(gè)能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)足的銷(xiāo)售經(jīng)理，帶一群做事的，這比全是銷(xiāo)售精英的團(tuán)隊(duì)要強(qiáng)得多！就好像打牌一樣，一個(gè)大貓，帶一群順子，這牌才打得快！

16.產(chǎn)品創(chuàng)新。很多老板，經(jīng)常把企業(yè)的業(yè)績(jī)滑坡，怪到銷(xiāo)售部門(mén)的頭上，這實(shí)在是冤枉銷(xiāo)售部門(mén)了，你的產(chǎn)品銷(xiāo)量怎么樣，其實(shí)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)階段，就已經(jīng)決定了。

17.舍得。做銷(xiāo)售，就是要舍得放棄過(guò)去舊有的生活習(xí)慣，舍得投入更多的時(shí)間研究產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，舍得從自己舒適的生活區(qū)走出，舍得向比自己強(qiáng)的人請(qǐng)教。我看到很多銷(xiāo)售員，由于自己沒(méi)有想法，又不舍得放下身段，又不舍得投資學(xué)習(xí)，結(jié)果往往都一敗涂地。

18.認(rèn)真。我最討厭的一句話就是：“認(rèn)真你就輸了”，好像不認(rèn)真，你就能贏似的。無(wú)論在生命的哪個(gè)階段，認(rèn)真，都代表了你對(duì)自己負(fù)責(zé)的態(tài)度，其實(shí)無(wú)論是做銷(xiāo)售還是做任何事情，很多時(shí)候，認(rèn)真你就贏了。

19.自信。一個(gè)自卑的銷(xiāo)售員，比一個(gè)狂妄的銷(xiāo)售員更加糟糕，狂妄的銷(xiāo)售，也許還能抓住本來(lái)不屬于他的機(jī)會(huì)，但是自卑的銷(xiāo)售，會(huì)永遠(yuǎn)失去本來(lái)就屬于他的機(jī)會(huì)。

20.腳踏實(shí)地。眾人都走的捷徑，其實(shí)是最難的路。這個(gè)世界上但凡成功的人，都是最聰明的人，去做最笨的事情。