參展商是賣家還是買家？深度解析參展商的角色定位

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2. 更新時間：2025年06月2710:00:00
   
3. 來源：圓桌國際展覽設計搭建公司

本文深度解析參展商是賣家還是買家這一問題，從展銷型、行業(yè)型、招商型、品牌展示型展會等多角度剖析其角色定位，指出角色因展會類型、商業(yè)目標、行業(yè)特性等因素而異，強調明確角色定位對參展商及合作伙伴的重要性。

走進一場熱鬧的展會，展臺上擺滿琳瑯滿目的商品，參展商們熱情地向觀眾介紹產品。這時有人不禁疑惑：參展商是賣家還是買家？其實這個問題不能簡單地用“非黑即白”的答案來回答。

今天，我們【圓桌國際展覽公司】就從展會類型、商業(yè)目標、行業(yè)特性等多個角度，深度解析參展商的角色定位，帶你看清他們在展會中的真實面貌。

一、展銷型展會：參展商以“賣家”角色為主

在各類展會中，展銷型展會最容易讓參展商凸顯“賣家”屬性。這類展會以直接銷售商品為主要目的，參展商們帶著自家產品來到現(xiàn)場，通過展示、演示、促銷等手段，吸引消費者下單購買。

比如每年的雙十一前，各大電商平臺舉辦的線下展銷會就是典型例子。

在2023年天貓雙十一線下狂歡節(jié)上，眾多美妝、服飾、家居品牌作為參展商，在展臺上推出限時折扣、滿減優(yōu)惠、贈品福利等活動，直接向到場消費者推銷商品。數據顯示，該展會期間，部分參展商的單日銷售額就達到平時線上店鋪一周的銷量（來源：天貓官方新聞稿）。

在這種展銷型展會中，參展商就是實打實的“賣家”，通過展會平臺將產品快速推向市場，實現(xiàn)營收增長。

再看2024年義烏國際小商品博覽會，來自全球各地的小商品廠商作為參展商，在展會上展示各類日用百貨、工藝品、五金工具等商品，與國內外采購商和零售商直接洽談合作、簽訂訂單，展會成交額高達數百億元（來源：義烏國際小商品博覽會組委會數據）。

這些參展商無疑也是以“賣家”身份，借助展會拓展銷售渠道、擴大市場份額。

二、行業(yè)展會：參展商兼具“賣家”與“買家”雙重角色

行業(yè)展會與展銷型展會有所不同，它更側重于行業(yè)交流、技術展示和商業(yè)合作。在這類展會中，參展商往往同時扮演“賣家”和“買家”的角色。

以2023年德國漢諾威工業(yè)博覽會為例，眾多工業(yè)制造企業(yè)作為參展商，一方面展示自家最新的機械設備、智能制造技術和解決方案，向同行、潛在客戶推銷產品和服務，扮演“賣家”角色；另一方面，他們也會在展會中積極尋找新的供應商、合作伙伴，采購先進的零部件、原材料，學習行業(yè)前沿技術，此時又化身為“買家”。

據展會主辦方統(tǒng)計，超過60%的參展商在展會期間達成了技術合作意向或簽訂了采購合同（來源：漢諾威工業(yè)博覽會官方報告）。

2024年中國國際進口博覽會同樣如此，國外參展商帶著優(yōu)質商品和服務進入中國市場，希望找到經銷商、代理商，實現(xiàn)產品銷售；而國內的參展企業(yè)除了展示自身發(fā)展成果，也在展會中積極考察國際先進產品和技術，尋找適合自身發(fā)展的采購項目和合作機會。

上海進博會期間，不少國內企業(yè)與國外參展商簽訂了大額采購訂單（來源：中國國際進口博覽會新聞發(fā)布會）。

可見，在行業(yè)展會中，參展商的角色定位更加多元和復雜。

三、招商型展會：參展商偏向“買家”需求

在招商型展會中，參展商的角色定位又有所不同，此時他們更多地以“買家”或“需求方”的身份出現(xiàn)。這類展會主要目的是吸引投資、尋找合作伙伴、拓展業(yè)務渠道。

例如2023年深圳國際連鎖加盟展覽會，大量希望創(chuàng)業(yè)或拓展業(yè)務的個人和企業(yè)作為參展商來到展會，他們在展會上考察各類連鎖品牌，了解加盟政策、投資成本、盈利模式等信息，希望找到合適的項目進行投資合作，成為品牌加盟商。

展會現(xiàn)場，不少參展商與心儀的品牌達成加盟意向，簽訂合作協(xié)議（來源：深圳國際連鎖加盟展覽會現(xiàn)場報道）。

在這個過程中，參展商更像是“買家”，在眾多項目中挑選符合自身需求的產品或服務進行“購買”（加盟）。

2024年中國特許加盟展上，同樣有許多參展商帶著資金和資源，在展會中篩選優(yōu)質的特許經營項目。他們關注品牌的市場競爭力、運營支持體系、后續(xù)服務保障等內容，通過展會平臺為自己的投資選擇合適的“標的”（來源：中國特許加盟展官方數據）。

這種招商型展會中，參展商的“買家”屬性更為突出。

四、品牌展示型展會：參展商注重綜合角色塑造

還有一類品牌展示型展會，參展商的角色定位并非單純的“賣家”或“買家”，而是更注重品牌形象的塑造和行業(yè)影響力的提升，追求綜合角色價值。

2023年蘋果全球開發(fā)者大會（WWDC），蘋果公司作為參展商，主要目的并非直接銷售產品，而是向全球開發(fā)者展示最新的操作系統(tǒng)、開發(fā)工具和技術趨勢，吸引開發(fā)者基于蘋果平臺進行應用開發(fā)，完善自身生態(tài)系統(tǒng)。

雖然沒有直接的商品買賣行為，但通過展會展示技術實力和創(chuàng)新成果，鞏固品牌在行業(yè)內的領先地位，吸引潛在用戶和合作伙伴，為未來的商業(yè)發(fā)展奠定基礎（來源：蘋果公司官方發(fā)布會）。

2024年巴黎時裝周，各大奢侈品牌作為參展商，通過時裝秀展示最新設計作品，傳遞品牌理念和時尚潮流，提升品牌知名度和美譽度。

他們在展會中既不是傳統(tǒng)意義上的“賣家”，也不是“買家”，而是通過展示塑造高端、時尚的品牌形象，吸引消費者關注和行業(yè)認可（來源：巴黎時裝周官方報道）。

在品牌展示型展會中，參展商的角色更具戰(zhàn)略性和長遠性。

總結：參展商角色定位因需而異

在會展行業(yè)中，?參展商的核心角色是賣家?，其主要目的是通過展示產品或服務來吸引潛在買家（專業(yè)觀眾），進而達成交易或建立商業(yè)合作。

通過以上多角度的深度解析，我們可以清楚地看到，參展商是賣家還是買家，不能一概而論。他們的角色定位會根據展會類型、商業(yè)目標、行業(yè)特性等因素發(fā)生變化，可能是專注銷售的“賣家”，可能是尋求合作的“買家”，也可能是兼具雙重角色，甚至是注重品牌塑造的綜合角色。

對于參展商自身來說，明確在展會中的角色定位至關重要，這有助于制定合理的參展策略，實現(xiàn)預期的商業(yè)目標；

對于展會觀眾和合作伙伴而言，了解參展商的角色定位，也能更好地與他們進行溝通交流，達成合作意向。

下次再走進展會，相信你能更清晰地看懂參展商們的“角色劇本”。