參展商在展會(huì)上如何快速獲取客戶？8個(gè)獲客小技巧

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2. 更新時(shí)間：2025年06月2215:00:00
   
3. 來源：圓桌國際展覽設(shè)計(jì)搭建公司

在展會(huì)上，參展商快速獲取客戶有8個(gè)獲客小技巧：主動(dòng)出擊獲客、設(shè)計(jì)吸睛展臺、精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶、打造鉤子資料、直播引流、痛點(diǎn)溝通、限時(shí)福利刺激、后續(xù)跟進(jìn)閉環(huán)，助你高效捕捉商機(jī)。

開展第二天，參展商老張盯著冷清的展臺直嘆氣：隔壁展位擠滿了咨詢的客戶，自己的產(chǎn)品明明更有優(yōu)勢，卻鮮有人問津。

這其實(shí)是展會(huì)獲客方法沒找對！數(shù)據(jù)顯示，70%的參展商在展會(huì)上浪費(fèi)了80%的潛在客戶資源。

作為服務(wù)過幾萬家企業(yè)的22年展會(huì)顧問【圓桌國際展覽公司】（2004年成立），今天分享8個(gè)經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證的獲客小技巧，幫參展商在有限時(shí)間里高效“捕捉”目標(biāo)客戶，讓展會(huì)成為實(shí)實(shí)在在的“客戶收割機(jī)”。

一、精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶：提前做好“客戶畫像功課”

1、用數(shù)據(jù)圈定“高價(jià)值人群”

開展前15天，通過展會(huì)官網(wǎng)獲取觀眾名單，篩選出3類重點(diǎn)客戶：

采購決策人（關(guān)鍵詞：采購經(jīng)理、總監(jiān)、CEO），提前查企業(yè)官網(wǎng)了解采購需求；

競品客戶（搜索參展商名單，標(biāo)記競品的現(xiàn)有合作伙伴），準(zhǔn)備針對性話術(shù)（例：“聽說您用XX品牌的設(shè)備，我們的升級版能幫您降低30%能耗”）；

新興市場客戶（關(guān)注海外買家、新成立企業(yè)），用“行業(yè)趨勢報(bào)告”作為破冰話題。

某智能倉儲(chǔ)設(shè)備商提前標(biāo)注50家目標(biāo)企業(yè)，開展首日直接約談20家，其中8家達(dá)成樣品測試意向，效率比盲目接待高4倍。

2、設(shè)計(jì)“分層溝通話術(shù)”

針對不同客戶類型準(zhǔn)備3套開場白：

對采購決策人：“王總監(jiān)，聽說貴公司今年要擴(kuò)建倉儲(chǔ)中心，我們的智能貨架能幫您提升50%空間利用率，這是實(shí)際案例視頻您看看？”。

對競品客戶：“李經(jīng)理，您現(xiàn)在用的XX型號設(shè)備在低溫環(huán)境下是不是容易卡頓？我們的產(chǎn)品做了-20℃耐候優(yōu)化，這是檢測報(bào)告?！薄?/p>

對新興客戶：“陳總，您剛進(jìn)入跨境電商領(lǐng)域吧？我們的海外倉管理系統(tǒng)能幫您解決退換貨時(shí)效難題，這是專門為新賣家準(zhǔn)備的操作手冊?！?。

二、展臺設(shè)計(jì)“一秒吸睛”：讓客戶主動(dòng)“走進(jìn)來”

1、打造“記憶點(diǎn)視覺符號”

色彩突圍：避開展館主流色系（如多數(shù)展臺用藍(lán)色，可選橙色或綠色），某涂料品牌用“熒光黃”主色調(diào)，開展1小時(shí)吸引300多個(gè)人拍照，線上曝光超5萬次；

動(dòng)態(tài)裝置引流：在展臺入口設(shè)置“產(chǎn)品懸浮展示臺”（如無人機(jī)懸停、機(jī)械臂動(dòng)態(tài)演示），某3D打印機(jī)廠商的旋轉(zhuǎn)模型臺，讓客戶停留時(shí)間從10秒延長至3分鐘；

氣味營銷：食品展用烤箱現(xiàn)場烤制產(chǎn)品，化妝品展噴灑定制香氛，某烘焙原料商靠“現(xiàn)烤面包香”吸引500+客戶駐足，留資率提升60%。

2、設(shè)計(jì)“低門檻互動(dòng)”

掃碼領(lǐng)“干貨”：準(zhǔn)備行業(yè)白皮書、采購指南等資料，掃碼關(guān)注公眾號即可領(lǐng)取，某軟件公司用《跨境電商選品攻略》3天吸引2000多個(gè)關(guān)注，其中30%轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶；

輕量化體驗(yàn)：設(shè)置30秒快閃互動(dòng)（如手機(jī)殼DIY、膚質(zhì)測試），某美妝品牌的“10秒AI妝容設(shè)計(jì)”吸引800多個(gè)人參與，現(xiàn)場收集到450條精準(zhǔn)需求信息。

三、高頻次“走動(dòng)式獲客”：主動(dòng)“走出去抓客戶”

1、展館“掃樓”三原則

重點(diǎn)盯“三類區(qū)域”：競品展臺周邊（攔截未成交客戶）、論壇休息區(qū)（主動(dòng)遞名片+送小禮品）、餐飲區(qū)（借拼桌機(jī)會(huì)閑聊）；

攜帶“獲客三件套”：便攜樣品（如迷你設(shè)備模型）、二維碼手牌（一鍵掃碼加微信）、痛點(diǎn)問卷（例：“您在倉儲(chǔ)管理中最頭疼的問題是？”）；

把控“溝通節(jié)奏”：前30秒講“能解決什么問題”，1分鐘內(nèi)遞資料，2分鐘約定回訪時(shí)間，某工業(yè)設(shè)備商靠此方法，每天額外獲取50多個(gè)有效客戶。

2、利用“展會(huì)配套活動(dòng)”

贊助茶歇區(qū)：在休息區(qū)擺放品牌展架，安排工作人員遞飲品時(shí)附帶名片，某咖啡設(shè)備商通過贊助午間茶歇，3天接觸到200+餐飲業(yè)主；

參與行業(yè)論壇：提前報(bào)名演講或提問環(huán)節(jié)，演講時(shí)重點(diǎn)講“客戶痛點(diǎn)解決方案”，結(jié)束后在會(huì)場門口設(shè)臨時(shí)咨詢臺，某物流企業(yè)靠10分鐘演講吸引37家跨境電商咨詢合作。

四、“鉤子型”資料：讓客戶“主動(dòng)留資”

1、設(shè)計(jì)“分層留資禮品”

低成本鉤子：定制U盤（預(yù)裝產(chǎn)品資料+案例視頻）、帶二維碼的創(chuàng)意書簽，某電子元件商的“電路主題書簽”，客戶領(lǐng)取后主動(dòng)掃碼率達(dá)40%；

高價(jià)值誘餌：針對采購決策人，贈(zèng)送“行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告”（如《2024年智能硬件采購趨勢白皮書》），并標(biāo)注“僅限展會(huì)期間領(lǐng)取”；

即時(shí)反饋機(jī)制：留資后當(dāng)場贈(zèng)送電子優(yōu)惠券（如“下單立減5000元”），某家具制造商靠此讓30%留資客戶30天內(nèi)下單。

2、優(yōu)化“留資表單”

減少填寫項(xiàng)：只留“姓名+電話+需求類型”3個(gè)必填項(xiàng)，附加“是否需要樣品”“預(yù)計(jì)采購時(shí)間”等勾選框；設(shè)置“進(jìn)度條”：告知客戶“填寫后1分鐘內(nèi)收到專屬解決方案”，某軟件服務(wù)商通過即時(shí)推送PDF資料，讓留資客戶后續(xù)回復(fù)率提升55%。

五、“直播引流”加持：線上線下“雙獲客”

1、展會(huì)現(xiàn)場“實(shí)時(shí)直播”

鏡頭對準(zhǔn)“三大場景”：產(chǎn)品演示過程（如機(jī)械臂操作）、客戶咨詢盛況（體現(xiàn)人氣）、行業(yè)大咖互動(dòng)（提升專業(yè)性）；

設(shè)計(jì)“直播專屬福利”：線上觀眾留言可預(yù)約樣品、領(lǐng)取展會(huì)同款資料包，某美妝品牌直播3天吸引1.2萬觀看，其中2000人轉(zhuǎn)化為天貓店鋪粉絲；

引導(dǎo)“線下核銷”：直播時(shí)強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)場體驗(yàn)更直觀”，某智能馬桶廠商通過直播引流，3天內(nèi)50多個(gè)線上觀眾到展臺實(shí)地考察，成交12單。

2、短視頻“病毒式傳播”

拍攝“3秒吸睛片段”：產(chǎn)品核心賣點(diǎn)（如防水測試）、展會(huì)現(xiàn)場花絮（如排隊(duì)咨詢場景）、趣味互動(dòng)（如客戶體驗(yàn)產(chǎn)品的搞笑瞬間）；

帶“展會(huì)專屬話題”：發(fā)布時(shí)添加#2024廣交會(huì)爆款##智能設(shè)備黑科技#等標(biāo)簽，某運(yùn)動(dòng)器材商的“客戶試騎翻車視頻”播放量超10萬，帶動(dòng)展臺客流增長30%。

六、“痛點(diǎn)式”溝通：3句話戳中客戶需求

1、用“問題-數(shù)據(jù)-方案”公式開場

問題：“張經(jīng)理，您在跨境運(yùn)輸中是不是經(jīng)常遇到丟件糾紛？”。

數(shù)據(jù)：“我們統(tǒng)計(jì)過，使用傳統(tǒng)物流的客戶每年丟件率高達(dá)8%，而我們的GPS全程追蹤系統(tǒng)能把丟件率控制在0.5%以下。”。

方案：“這是我們?yōu)槟@種跨境電商定制的物流方案，您看這里……”。

某貨代公司用此話術(shù)，客戶接受深度溝通的概率提升70%。

2、準(zhǔn)備“行業(yè)痛點(diǎn)庫”

提前收集目標(biāo)客戶的10大高頻問題，如：

制造業(yè)：“原材料漲價(jià)壓力下，如何降低生產(chǎn)成本？”。

電商：“平臺流量貴，怎么提升復(fù)購率？”。

服務(wù)業(yè)：“客戶留存難，有沒有高效的會(huì)員管理方法？”。

溝通時(shí)先復(fù)述客戶痛點(diǎn)，再給出解決方案，某ERP廠商靠此讓客戶信任感提升60%。

七、“限時(shí)福利”刺激：讓客戶“當(dāng)場決策”

1、設(shè)計(jì)“展會(huì)專屬政策”

時(shí)間限定：“今天簽約享受3個(gè)月免費(fèi)維護(hù)，明天恢復(fù)原價(jià)”；數(shù)量限定：“現(xiàn)場僅限10個(gè)名額，您是第3位申請的客戶”；身份限定：“針對首次合作的新客戶，額外贈(zèng)送培訓(xùn)服務(wù)”。某包裝設(shè)備商的“展會(huì)專屬價(jià)+免費(fèi)安裝”政策，讓30%咨詢客戶當(dāng)場支付定金。

2、打造“緊迫感場景”

現(xiàn)場演示“倒計(jì)時(shí)”：在展臺電子屏滾動(dòng)顯示“優(yōu)惠剩余2小時(shí)”“樣品僅剩3份”；設(shè)置“簽約儀式區(qū)”：安排工作人員在展臺公開處與客戶簽約，播放祝賀音效，某軟件公司靠“簽約排隊(duì)場景”，帶動(dòng)20%觀望客戶跟風(fēng)簽約。

八、“后續(xù)跟進(jìn)”閉環(huán)：讓客戶“忘不了你”

1、展后24小時(shí)“黃金跟進(jìn)”

分類標(biāo)簽化：按“意向等級（A/B/C類）”“需求類型”“跟進(jìn)優(yōu)先級”給客戶打標(biāo)簽，某外貿(mào)公司用CRM系統(tǒng)，3天內(nèi)完成800多個(gè)客戶分類；

差異化話術(shù)：

A類客戶（當(dāng)場表現(xiàn)興趣）：“陳總，您昨天提到的定制化需求，我們工程師已經(jīng)出了初步方案，這是鏈接您看是否符合預(yù)期？”。

B類客戶（留資但未深入溝通）：“李經(jīng)理，您在展會(huì)上領(lǐng)取的《采購指南》中，第15頁的倉儲(chǔ)方案特別適合貴公司，需要我詳細(xì)說明嗎？”。

2、持續(xù)“價(jià)值輸出”

每周發(fā)送“行業(yè)周報(bào)”：包含市場動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品使用技巧、成功案例，某機(jī)械設(shè)備商的周報(bào)打開率達(dá)45%，3個(gè)月內(nèi)激活20%沉睡客戶；邀請“線下體驗(yàn)”：“我們下個(gè)月在上海有新品發(fā)布會(huì)，您作為特邀客戶，可優(yōu)先體驗(yàn)升級版設(shè)備，需要預(yù)留席位嗎？”

總結(jié)：8個(gè)展會(huì)獲客小技巧，撬動(dòng)大商機(jī)

從展前的客戶畫像定位，到展中的互動(dòng)引流、痛點(diǎn)溝通，再到展后的持續(xù)跟進(jìn)，這8個(gè)展會(huì)獲客小技巧環(huán)環(huán)相扣，本質(zhì)是把“被動(dòng)等客”變成“主動(dòng)獲客”。

某智能家居品牌的實(shí)戰(zhàn)數(shù)據(jù)顯示：系統(tǒng)運(yùn)用這些技巧后，展會(huì)客戶獲取成本降低50%，3個(gè)月內(nèi)訂單轉(zhuǎn)化率提升80%。

對于參展商來說，展會(huì)不是“擺展臺、發(fā)資料”的任務(wù)，而是精準(zhǔn)捕捉客戶的“黃金戰(zhàn)場”。

下次參展前，不妨對照這8個(gè)技巧列個(gè)執(zhí)行清單：從客戶畫像到留資鉤子，從溝通話術(shù)到后續(xù)跟進(jìn)，每個(gè)環(huán)節(jié)多做10%，就能讓展會(huì)成為業(yè)績增長的“加速器”。

畢竟在競爭激烈的展會(huì)現(xiàn)場，細(xì)節(jié)決定了客戶是“擦肩而過”還是“停下來談合作”。